Einwände im Vertrieb bekämpfen: Beispiele

Leute, Arbeiter im Verkauf, nicht vom Hörensagenkenne schwierige Kunden. Darüber hinaus macht diese Art von Käufern die meisten Verbraucher im Allgemeinen aus. Sie haben ständig Argumente, Einwände, mit denen der Manager zurechtkommen muss. Es reicht nicht aus, die Ware nur anzubieten und kompetent zu präsentieren, Sie müssen sie noch verkaufen. Das ist die ganze Komplexität. Der Kampf gegen Einwände ist ein wesentlicher Bestandteil der Arbeit des Verkäufers, der gleichzeitig herausfordernd und interessant ist. Sie müssen darauf vorbereitet sein, dass der Käufer unbedingt etwas fragen wird, mit etwas unzufrieden sein wird. Ein ausgezeichneter Manager von mittelmäßig zeichnet sich gerade durch den Kampf mit Einwänden aus, ob er in der Lage sein wird, von der Notwendigkeit zu überzeugen, dieses oder jenes Produkt zu kaufen.

Wie verkaufe ich richtig?

Der Hauptfehler beim Umgang mit Einwänden -schnelle und scharfe Antworten. Es muss daran erinnert werden, dass der Dialog mit dem Käufer ständig gepflegt werden sollte. Wenn der Verkäufer schweigt, wird er kein Vertrauen erwecken. Der Kampf gegen Einwände im Verkauf nimmt einen wichtigen Platz ein. Wenn ein Klient eine bösartige Reaktion sieht, hat er Angst.

gegen einen Einwand kämpfen

In diesem Sinne müssen Anfänger Verkäufer durchhaltenarbeiten. Der Dialog sollte reibungslos verlaufen, man sollte über jedes Wort nachdenken. Schließlich kann eine erfolglos verworfene Phrase die von Ihnen zu Beginn des Gesprächs mit dem Kunden erstellte "Grundlage" zerstören. Experten empfehlen, bestimmte Prinzipien zu verwenden:

  • Zuerst müssen Sie sorgfältig auf alle Einwände des Kunden hören, dann eine kurze Pause machen und in einen Dialog eintreten;
  • sollte klärende Fragen angeben, um den wahren Grund der Unzufriedenheit zu ermitteln;
  • Achten Sie auf die Nuancen, die dem Käufer nicht zusagen, und stellen Sie sie in einem günstigeren Licht dar;
  • um die Wahrheit des Einwands zu beurteilen;
  • endlich die Antworten - hier muss der Verkäufer klar und deutlich erklären, warum dieses Produkt hier und jetzt gekauft werden sollte.

Aufgaben erledigen

Methoden, mit Einwänden im Verkauf umzugehen, sind hübschverschieden. Um sie alle zu besitzen, müssen Sie sich ständig engagieren. Psychologen haben spezielle Aufgaben entwickelt, die ausführen, welche Manager ihre Verkäuferfähigkeiten verbessern. Die Antworten werden tiefer und überzeugender, wenn Sie dieses System verwenden.

Es beinhaltet:

  1. "Ja, aber ..." Empfang. Zum Beispiel sagt ein Kunde, dass Ihr Unternehmen hohe Preise hat. Der Manager antwortet: "Ja, aber wir bieten kostenlosen Versand und garantieren hohe Qualität." Solche Beispiele für die Bekämpfung von Einwänden können massenhaft sein.
  2. Bumerang. Diese Technik ist universell und kann in fast jeder Situation verwendet werden. Die Antworten müssen mit dem Satz beginnen "Deshalb rate ich Ihnen, dieses Produkt zu kaufen".
  3. Vergleiche. Hier sind die Besonderheiten wichtig. Es ist notwendig, die Waren mit denen des Wettbewerbers zu vergleichen. Und beweisen Sie, dass Sie besser oder billiger sind. Hauptsache sind nicht allgemeine Sätze, sondern echte Beispiele.

Höhepunkte

Die Bekämpfung von Kundeneinwänden muss auf bestimmten Grundsätzen beruhen. In Preisfragen sollten folgende Regeln beachtet werden:

  • Um zu beginnen, müssen Sie die Aufmerksamkeit des Kunden, Interesse an der Dienstleistung oder Produkt zu gewinnen, und nur am Ende rufen Sie den Preis;
  • wenn der Käufer nach einem Rabatt fragt, bieten Sie einen kostenlosen Service an;
  • wir müssen über die Qualität des Produkts und seine positiven Aspekte sprechen;
  • wenn die Kosten der Waren groß sind, können Sie einen Kauf auf Kredit mit den Wörtern anbieten: "Sie können diese Waschmaschine auf Kredit für nur vier tausend Rubel pro Monat kaufen";
  • Um darüber zu erzählen verliert der Kunde, wenn er den Kauf ablehnt.

Einwände im Verkauf bekämpfen

Wie ändere ich die Entscheidung des Kunden?

Methoden zum Umgang mit Einwänden sind nicht beschränkt aufnur die Geschichte des Produkts. Es ist notwendig, so zu machen, dass der Käufer die Entscheidung geändert hat und diese Ware sofort gekauft hat. Um ein ausgezeichneter Manager des aktiven Verkaufs zu werden, müssen Sie bestimmte Regeln befolgen.

Unter ihnen sind:

  • Kenntnis aller positiven Eigenschaften der Güter;
  • aufmerksames Zuhören des Kunden, Erkennen des Problems und seiner Lösung;
  • freundliche Kommunikation;
  • optimistische Einstellung.

Ein Kunde, der eine lächelnde Person vor sich siehtManager, wird unfreiwillig ihm gegenüber loyal. Er ist bereit, auf ihn zu hören, die Argumente abzuwägen und eine positive Entscheidung zu treffen. Die Hauptsache ist, es nicht zu übertreiben. Verwechseln Sie ein freundliches Lächeln nicht mit einem Lächeln "Narr".

Häufige Fehler

Ein hohes Maß an Kampf gegen Einwände im Handelwird durch Versuch und Irrtum erreicht. Mit den oben genannten Techniken können Sie in diesem Bereich einige Erfolge erzielen. Man sollte jedoch nicht die typischen Fehler vergessen, die am häufigsten auftreten.

Phasen der Bekämpfung von Einwänden

Die erste und beliebteste ist übermäßige Persistenz. Dies betrifft nicht nur Anfänger, sondern auch viele erfahrene Verkäufer. Nicht jeder Kunde kann einem hohen Druck standhalten. In den meisten Fällen schließt der Käufer, und der Manager macht keinen positiven Eindruck auf ihn.

Der zweite Fehler ist der Überschuss oder das Fehlen von Informationen. Es muss gefühlt werden, Kommunikation sollte in Maßen sein. Müssen Sie dem Kunden nicht "die Zähne reden" oder umgekehrt fünf Minuten lang schweigen. Alles sollte klar und kompetent sein.

Der dritte Fehler ist die Preisangabe. Der Zweck des Verkäufers ist es, das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen. Es sollte so gemacht werden, dass der Käufer die Ware kauft, ohne die Preise zu kennen.

Technik der Bekämpfung von Einwänden. Extraktion der Wurzel

Es gibt verschiedene Techniken, um mit Einwänden umzugehenKunden, von denen wir einige in diesem Artikel näher betrachten werden. Die erste ist die Technik der Wurzelextraktion. Sein Wesen besteht darin, den Grund für die Ablehnung zu identifizieren und genau damit zu kämpfen.

Methoden gegen Einwände im Verkauf

Zuerst müssen Sie aufmerksam auf alle Argumente hörensein Gesprächspartner. Selbst wenn er dasselbe sagt, ist es verboten, zu unterbrechen. Das wird deine Respektlosigkeit zeigen und die Antworten werden wie ein erlerntes Skript aussehen. Dann müssen Sie dem Käufer zustimmen, Ihr Verständnis ausdrücken. Sie sollten immer klärende Fragen stellen, bis Sie den wahren Grund für den Einwand kennen. Dann geben Sie eine Lebensgeschichte oder ein Beispiel, wenn die gleichen Ängste nicht bestätigt wurden.

Teilzustimmung und psychologische Erweiterung

Fragen stellen, um den Grund herauszufinden, können SieVerwenden Sie diese Methoden. Der Kampf gegen Einwände im Verkauf beinhaltet die Klärung der Details. Teilweise Zustimmung erlaubt es dem Gesprächspartner, in Ihnen eine gleichgesinnte Person zu sehen. Jetzt wird er den Manager nicht als Vertreter des Unternehmens wahrnehmen, das das Produkt umsetzen muss, sondern als gewöhnlicher Mensch. Diese Methode erwies sich als die beste in der Praxis. Sätze wie "Ich verstehe dich auch, war in dieser Situation. Dann habe ich die Chance genutzt und mein Leben hat sich zum Besseren verändert "hilft, Kontakte zu knüpfen und eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.

Psychologische Erweiterung impliziertein Kompliment. Das heißt, der Verkäufer stimmt nicht zu, er bewundert die Argumente des Käufers, lobt ihn. So muss der Manager sich selbst und wie lädt einen Dialog ein.

Bumerang

Wir haben jetzt ein wenig über diese Technik gesprochenLassen Sie uns im Detail sprechen. Diese Technik ist sehr einfach, aber gleichzeitig sehr effektiv. Es kann in jeder Situation verwendet werden. Es ist notwendig, alle Argumente des Gesprächspartners zum eigenen Vorteil zu übersetzen. Um dies zu tun, müssen Sie ein wenig üben, aber die Ergebnisse werden nicht lange dauern.

Antipathie-Technik

Betrachten Sie ein einfaches Beispiel für die Bekämpfung von Einwänden inVerkauf mit Bumerang-Technologie. Der häufigste Protest: "Die Ware ist sehr teuer." Der Manager konstruiert die Antwort wie folgt: "Ja, Sie haben Recht, aber für diesen Preis können Sie hochwertige Waren sowie drei zusätzliche Dienstleistungen erhalten." Sie sollten am Käufer interessiert sein, Ihnen sagen, dass, selbst wenn die Waren etwas teurer sind, Sie von seiner Qualität überzeugt sein können, und wir auch freien Versand, usw. ausgeben werden

Um alle Nuancen des Verkaufs zu verstehen, wird empfohlen, Fachliteratur zu lesen und viel zu üben. Verkaufen Sie alles an alle, und dann wird das Ergebnis nicht lange auf sich warten lassen.

Schließtechnik

Diese Methode eignet sich hervorragend zum Umgang mitEinwände gegen Kunden, mit denen Sie zuvor gearbeitet haben. Es nimmt die Struktur von Urteilen und Argumenten auf der Grundlage des Ausgangspunkts an. Sie sollten positive Momente der Zusammenarbeit nutzen, um den Kunden zu überzeugen. Zum Beispiel, "Denken Sie daran, bevor alle Zahlungen pünktlich erfolgten, gab es keine Verzögerung?" Oder "Sie wissen, dass unser Unternehmen nur qualitativ hochwertige Waren verkauft. Erinnere dich an den Laptop, den du vor sechs Monaten bei uns gekauft hast ... ".

Diese Technik ermöglicht es, ein günstiges zu schaffenAtmosphäre für die Kommunikation. Es kann auch in einem negativen Sinn verwendet werden. Wenn Sie die Information haben, dass Ihre Konkurrenten Probleme mit der Bereitstellung von Dienstleistungen oder etwas anderem hatten, können Sie dies in einem Gespräch mit dem Kunden feststellen. Es sollte jedoch daran erinnert werden, dass Sie nicht täuschen können. Wenn es sich herausstellt, wird der Ruf des Unternehmens und der Manager persönlich sehr verwöhnt werden.

Annahme-Technik

Diese Art des Umgangs mit Einwänden ist ähnlichEssenz mit der Methode, die Wurzel zu extrahieren. Auch hier müssen Sie der Wahrheit auf den Grund gehen und den wahren Grund für die Ablehnung herausfinden. In diesem Fall ist es notwendig, etwas mutiger mit einer Person zu kommunizieren, die eine Lösung für das Problem vorschlägt.

Zum Beispiel, wenn der Kunde das Hoch nicht magPreis kann der Manager fragen: "Nun, wenn wir einen Rabatt geben, sind Sie bereit, die Zusammenarbeit zu beginnen." Wenn der Klient negativ antwortete, ist es notwendig, den wahren Grund weiter herauszufinden.

Methoden zur Abwehr von Einwänden

Es muss verstanden werden, dass ohne dies es unmöglich istqualitativ mit dem Käufer arbeiten. Manche protestieren einfach, weil sie sich langweilen, andere wollen wirklich herausfinden, warum so ein Preis. Solche Kunden müssen klar unterschieden werden. Erfahrene aktive Verkaufsleiter können visuell feststellen, ob ein Kunde, der auf einen Einkauf abzielt, die Zeit eingegeben hat oder einfach vertreiben möchte.

Die Hauptgründe für das Versagen des Kunden

Jeder Mitarbeiter im Verkaufsbereich sollte mehr habenüber Psychologie zu wissen. Nachdem Sie die Stadien des Kampfes mit Einwänden durchlaufen haben, können Sie viel erreichen, wenn Sie einige "Chips" kennen. Du musst deinen Klienten verstehen, ihn glücklich weggehen lassen und wieder zurückkommen. Wenn alles richtig gemacht wird, wird der Manager selbst die Arbeit genießen, und der Käufer wird einen positiven Eindruck behalten.

Es gibt mehrere Hauptgründe, warum der Kunde "Nein" sagt:

  1. Psychologischer Schutz. Der durchschnittliche Käufer sieht im Verkäufer einen Räuber, der bereit ist, alles zu tun, um das letzte Geld vom Kunden abzuschütteln. Daher wird der Reflex aktiviert und die Person reagiert negativ.
  2. Erfolglose Erfahrung. Wenn ein Produkt früher gekauft wurde, fing der Kunde einen obsessiven Verkäufer, der übermäßig unter Druck gesetzt wurde. Wenn Sie einmal mit jemandem kommuniziert haben, werden Sie nicht mehr wollen.
  3. Negatives Feedback Wenn sogar ein paar Leute schlecht über Ihr Unternehmen sprechen, reicht das, um Ihren Ruf zu reduzieren. Und im Handel spielt es eine sehr wichtige Rolle. Bei Reputationsverlust wird das Arbeiten mit Einwänden um ein Vielfaches schwieriger.
  4. Ängste. Der Käufer hat viele von ihnen. Er hat Angst davor, betrogen zu werden, die falsche Wahl zu treffen, etc. Die Ursache der Angst herauszufinden, kann das Problem lösen.

Fazit

Der Kampf mit Einwänden, wie wir herausgefunden haben,ist ein wesentlicher Teil der Arbeit des Verkäufers. Schließlich, egal wie gut der Manager die Waren präsentiert hat, wird eine Reihe von Fragen folgen. Es gibt eine Kategorie von Verkäufern, die über alle Vorteile perfekt zeigen und erzählen, aber es ist notwendig, eine einfache Frage zu stellen, sie sind verloren. Und wenn der Klient darauf besteht und Uneinigkeit ausdrückt, brechen sie psychologisch zusammen.

der Kampf gegen Einwände in Verkaufsbeispielen

Der aktive Verkaufsleiter muss seineine vielseitige Person, die zu improvisieren versteht und über eine Wissensbasis verfügt. Um in jedem Bereich erfolgreich zu sein, müssen Sie ein Profi sein. In diesem Sinne ist der Handel keine Ausnahme. Erfahrene Manager können jeden Kunden überzeugen. Als Ergebnis macht das Unternehmen einen Gewinn, und der Käufer lässt gute Laune.

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