Der Umfang von B2B - was es ist, weiß ein paar, obwohlJeder, der schon mal Ankündigungen zu aktuellen Stellenausschreibungen gelesen hat, liest die folgenden Worte: "Der Vertrieb eines großen Unternehmens benötigt einen Manager, die Berufserfahrung im B2B-Bereich ist mindestens ein Jahr lang Pflicht, die Entlohnung ist hoch." Und solche Ankündigungen werden immer öfter gedruckt. Was ist der Grund für die Popularität solcher Mitarbeiter? Gibt es wirklich einen so großen und gesättigten Markt hinter diesen drei mysteriösen Buchstaben?
Was ist das, was sind die Merkmale der Arbeit?in diesem Sektor? Warum brauchen Unternehmen in diesem Bereich nur erfahrene Spezialisten, und die Löhne sind hier höher als in anderen Branchen? Lass es uns herausfinden.
Sie können über B2B sagen, dass dies eine Sphäre ist, in der nur juristische Personen arbeiten. Der Käufer nutzt das Produkt anschließend für eigene Bedürfnisse, Herstellung oder Erbringung von Dienstleistungen für die Öffentlichkeit.
Können Sie über den B2B-Bereich sagen, was ist der Unternehmensverkauf? Eher ja, als nein. Die Linie zwischen ihnen ist sehr verschwommen, und fast niemand teilt sie.
Arbeit im B2B ist sehr spezifisch, erfordert spezielleMethoden zur Entwicklung von Marketingaktivitäten und zur Durchführung von Verhandlungen. Es erfordert eine erhöhte Aufmerksamkeit für die Auswahl des Personals in der Verkaufsabteilung.
Möchten Sie wissen, ob Ihr Unternehmen zum B2B-Bereich gehört? Versuchen Sie, die Aktivität für die folgenden Elemente zu analysieren:
der Kunde kauft das Produkt als Rohmaterial;
der Kunde benutzt das Produkt als Produktionsmittel (Werkzeugmaschinen, Verpackungen, Werkzeuge, Schreibwaren, Autos);
der Kunde nutzt Ihre Dienstleistungen bei der Herstellung seines eigenen Produkts (Transport, Beratung, Rekrutierung, IT, Marketing);
Wenn sich mindestens eines der Elemente auf Ihr Unternehmen bezieht, können Sie argumentieren, dass das Unternehmen im B2B-Bereich tätig ist.
Sehr oft verwirren die Märkte B2C und B2B. Was ist der grundlegende Unterschied? Die letztere Abkürzung steht für "Business to Consumer". Das heißt, der Partner der Rechtsperson ist in diesem Fall der Endnutzer, eine einfache Person, die ein Produkt (Dienstleistung) für den persönlichen Gebrauch erwirbt. Leiter und gewöhnliche Mitarbeiter von Verkaufsabteilungen sollten zwischen diesen beiden Richtungen unterscheiden (B2B und B2C). Was bedeutet das, wie wirkt sich dies auf den Workflow aus?
Im B2B-Markt der durchschnittliche Vertragspreishöher als im B2C-Bereich, und Käufer sind viel lesbarer und kompetenter. In jedem der Sektoren der Kommunikation mit dem Verbraucher durchläuft ein spezielles System und erfordern ihren eigenen, einzigartigen Ansatz. Diese Umstände diktieren unterschiedliche Methoden, Verkäufer zu motivieren, Mitarbeiter zu rekrutieren und sogar den Arbeitstag der Mitarbeiter zu organisieren.
Die Entscheidung, ein Produkt zu kaufen, ist der Hauptunterschied zwischen B2C- und B2B-Märkten. Was ist das und "mit was es gegessen wird", ist leichter zu verstehen, wenn man ein einfaches Beispiel betrachtet.
Stellen Sie sich vor, dass dieselbe Person kauftTelefon, aber ist in zwei entgegengesetzten Situationen. Im ersten Fall ist er ein einfacher Käufer, und das Telefon wird als Mittel zur persönlichen Kommunikation verwendet. Die Entscheidung wird schnell genug getroffen, basierend auf Bewertungen in populären Zeitschriften, dem Prestige des Modells und der Ergonomie. Der Verkäufer hat wenig Einfluss auf den Auswahlprozess, da die Kommunikationszeit kurz ist und der Käufer mit der bereits etablierten Meinung zur Verkaufsstelle kommt.
Aber wenn die gleiche Person in einer Rolle handeltVerantwortlich für den Kauf von Telefonzentralen im Unternehmen, die wichtigsten Faktoren, die den Auswahlprozess beeinflussen, sind Zuverlässigkeit, Garantie, Preis für den Service, die Möglichkeit, das Netzwerk in den nächsten Jahren zu erweitern oder zu erweitern. Darüber hinaus werden mehrere Mitarbeiter am Entscheidungsprozess beteiligt sein (IT-Spezialist, Manager). Hier findet die Kommunikation zwischen dem Verkäufer und dem Käufer auf der Ebene der Fachleute statt, die Verhandlungen werden für mindestens einige Tage geführt, und die verkaufende Partei kann einen wesentlichen Einfluss auf die endgültige Entscheidung haben.
Das zitierte Beispiel zeigt deutlich, wieeinfache Beziehungen im B2C-Bereich. Nachdem es zu analysieren, können wir über den Verkauf von B2B sagen, es ist eine sehr intelligente Arbeit und erfordert eine gründliche Kenntnis der Verwaltung des eigenen Produkts und eine Menge Erfahrung des aktiven Verkaufs. Zur gleichen Zeit in B2C-Transaktionen sind einfach genug.
Das Unternehmen kann als ein Markt arbeiten,und auf zwei zur gleichen Zeit. Beispielsweise arbeiten Reiseunternehmen, Rechtsanwälte, Reinigungs- und Reinigungsunternehmen, Auto-, Bahn- oder Luftverkehrsunternehmen sowohl mit juristischen Personen als auch mit Einzelpersonen. In ihrem Fall sind die Verkäufe in zwei Bereiche für die korrekte Anwendung des Technologieverkaufs unterteilt.
Es gibt nur Unternehmen, die sich beschäftigenB2B-Markt. Was ist es oder wer ist es? Zuallererst, Produzenten von Rohstoffen, industriellen Rohlingen, Industrieanlagen. Das heißt, jene Güter, die ein gewöhnlicher Bürger einfach nicht kaufen will, da er sie in der Zukunft nicht benutzen kann.
Alle Akteure des B2B-Marktes verkaufen ausschließlichprofessionelle Produkte. Unter den Medien sind dies Publikationen, die herausgegeben werden, um Informationen zu liefern, die im Arbeitsprozess benötigt werden. Zum Beispiel spezialisierte Buchhaltungsmagazine, sowie für Fragen der Verwaltung, Logistik, Medizin, Bau und andere gewidmet. In der Regel sind sie alle auf einen bestimmten Beruf oder eine bestimmte Branche ausgerichtet.
In Bezug auf die Waren, die für das Geschäft notwendig sind, alleist extrem klar und verständlich, stellt sich aber die Frage: B2B-Dienste, was brauchen Unternehmen? Sie nutzen die Dienste von Spediteuren, Anwälten, Ärzten, Versicherungen, Reinigungskräften sowie Business-Trainern und Beratern, engen Spezialisten in den verwandten Branchen. Sehr oft werden Verträge für die Erbringung von saisonalen Dienstleistungen abgeschlossen. Zum Beispiel, das Dach des Schnees zu säubern, das Territorium landschaftlich zu gestalten.
Es wird angenommen, dass ein guter Verkäufer "und eine Funktion kahlverkaufen, "denn ein exzellenter Führer kann schnell jedes Team organisieren. Dies wird von praktisch allen Business-Coaches und populären Handbüchern zum Erwerb von Verkaufskompetenzen beansprucht. Aber ist es so, wenn wir B2B verkaufen?
Dass dies ein völlig eigenständiges Genre der Arbeit ist, war esbereits oben beschrieben. Es ist ziemlich schwierig, mit Unternehmen zu arbeiten, Dienstleistungen für Firmenkunden zu erbringen. Und der Manager hat hohe Ansprüche.
Recruiter sagen einen guten Verkäufer von B2B, dass diese Person:
Verfügen über hohe Fähigkeiten des "Universalverkäufers", der die Technologie und Psychologie des Verkaufs kennt und erfolgreich anwendet;
Verfügt über ein umfangreiches Fachwissen in einem bestimmten Bereich (Produktwissen) oder ist intellektuell genug entwickelt, um es in kürzester Zeit zu erlernen.
Wenn wir eine Analogie zum Schachspiel ziehen, dannEin Manager, der die Waren oder Dienstleistungen seines Unternehmens an ein anderes Unternehmen verkauft, muss lange Spiele virtuos spielen. Im Unternehmensbereich kann der Verkaufszyklus sehr lang sein, und die Arbeit des Verkäufers beschränkt sich nicht auf rabiate, kurze Aktionen ("kalte" Anrufe, kommerzielle Angebote, Vorbereitung von Meetings und Präsentationen). Er muss strategisch denken, das Spiel ein paar Schritte weiterdenken und auf unerwartete Szenarien vorbereitet sein.
Der richtige Ansatz für die Verwaltung der Abteilung ist einer derSchlüsselfaktoren für erfolgreiche Verkäufe. Wie bereits erwähnt, gibt es Leute, die im B2B-Sektor in einem etwas anderen Format arbeiten, und dementsprechend sollte die Herangehensweise an den Leiter eines solchen Teams etwas Besonderes sein. In diesem Markt können erfolgreiche Managementerfahrung und Motivation in anderen Branchen nicht gedankenlos übertragen werden. Zum Beispiel berichtet der Manager in FMCG-Firmen über die Anzahl der Besprechungen und Anrufe, von denen seine Belohnung abhängt. Und zu Recht, denn in diesem Bereich des Verkäufers "Füße gefüttert werden." Aber wenn die Waren an ein anderes Unternehmen verkauft werden, ist die Anzahl der "kalten" Anrufe nicht entscheidend, außerdem ist es klein, da die Anzahl der Spieler auf dem B2B-Markt viel kleiner ist. Dementsprechend muss das System der Motivation auf eine völlig andere Art und Weise aufgebaut werden.
Es kann über B2C und B2B argumentiert werden, dass dies istEtablierte, jahrelang bearbeitete Richtungen. Aber die Zeiten ändern sich, und höchstwahrscheinlich werden sie bald durch neue Märkte ersetzt, zum Beispiel C2B und C2C. In ihnen werden Einzelpersonen als Verkäufer handeln und verschiedene Dienstleistungen erbringen.
Die Bevölkerung des Planeten wächst jedes Jahr. Fast jeder Einwohner hat ein improvisiertes Kommunikationsmittel (Telefon, Internet). Der Kontakt mit einer anderen Person, die das richtige Produkt besitzt, ist einfach. Und Unternehmer, die den Bereich der Informationstechnologien entwickeln, tragen nur zur Entstehung solcher Kontakte bei und schaffen bequeme und sichere Kommunikationsplattformen im Netzwerk.
Ein Beispiel dafür ist das InternationaleOnline-Auktion e-bay, wo jeder die ihm zur Verfügung stehenden Gegenstände zum Verkauf anbieten kann. Die Organisatoren der Website haben sich ein effektives System von Bewertungen und Bewertungen ausgedacht, um den Bestseller zu finden und den Deal zu sichern. Solche Orte, die lokaler Natur sind, sind in vielen Ländern offen. Und es gibt Ressourcen, die den Austausch von Dingen erleichtern, die Organisation gemeinsamer Großeinkäufe. Oder Sie können die notwendigen Gegenstände von einer anderen Person mieten.
Um sicherzustellen, dass das Unternehmen selbstbewusst und stabil istGewinnsteigerung, für jeden Kunden ist es notwendig, seinen eigenen, speziellen Ansatz zu organisieren. Eine sorgfältige Analyse der Partner, die Planung zukünftiger Transaktionen und die Analyse dessen, was bereits stattgefunden hat, sind daher die Schlüsselmomente für die erfolgreiche Arbeit des verkaufenden Unternehmens.
